【基礎】ロープレ通りに喋れないを解決！STEP2
こんにちは！ ガッキーです！
今回も
前回に引き続き
”ロープレ通りに喋る方法”
についてお話していきます！
突然ですが
皆さんは、
マルチタスク時の作業効率
を知っていますか？
実は昔
「ポズナーのマルチタスク曲線」
というグラフがありました
これは
片方の集中度合いによって
もう片方の作業が
どれだけパフォーマンスを得られるか
というグラフです。
このグラフは
作業Aに対して90%集中している時
作業Bは44%の効率が得られる
という主張でした。
そして
合計すると
134％のパフォーマンスを得る
という内容でした。
しかし
現在の科学者は
このグラフを否定しています
集中すべきものが2つ以上になることで
効率が悪くなり生産性が下がるのです
この話を
営業に当てはめてみると
”トークを思い出して喋ること”
と
”お客さんの様子を観察し次の話の展開
を考える事”
の2つをマルチタスクしていると言えます。
集中すべきこと、2つになってますよね？
トークを思い出す
という作業は
無くしてしまうのが一番手っ取り早いです
それでは
トークを思い出さずに喋るための
STEP２について話していきましょう！
STEP２では何をするのかというと
ただひたすら一人ロープレを繰り返す
のです
STEP1で見つけ自分の口癖や
トーク通りに喋れていない部分を
強制的に直していきます
この時に意識して欲しいことがあります
それは
日々のルーティンの最中に行うこと
です
「それって
マルチタスクじゃないの！？」
そう思いますよね
そうです、これはマルチタスクです。
ただ、それは最初だけです
何度か繰り返していると
頭を使わずに
喋れるようになってきます
これが
トークを思い出すという工程が無くなっている
証拠なのです。
そして
ルーティンの最中に行うことにも
意味があります
それは
実践に近い状態で一人で練習できる
ことです。
ただ、本当のことを言うと、
ロープレの為に時間取るの
面倒ですよね。
それなら
わざわざ時間を取らずに練習しよう！
ということなんです！
これを繰り返せば
実践で
トークを思い出すという手間が省けます！
トークを無意識に喋れる様になって
お客様のアウトに臨機応変に対応できる
余裕のある営業マンになりましょう！
ここまで読んでくださって
ありがとうございました！
【基礎】ロープレ通りに喋れないを解決！STEP1
こんにちは！ガッキーです！
皆さんは
ロープレ時に
使うトークを実践でも
同じように話せていますか？
実は営業を始めてすぐに
件数を上げられない人の多くは
自信をもってこの質問に
「はい」
と答えます。
昔の自分もそうでした。
ただ、
もしこの記事を読んで下さっている
あなたが件数があげられていない
のであれば
トーク通りに話せていない
可能性が大きいです
トーク通りに話せないことで
”自分の口癖”
や
”余計なこと”
まで話しすぎて
メリットが伝わらない
という問題が起こります。
このままだと
いくらプレゼンのトークを変えても
不信感ダダ漏れの営業マン
になってしまいます。
基本トークを
実践でも話せるようになって
信頼感を得ましょう！
トークを変えるのはそれからでも
全く遅くありません！
『ロープレ通りに喋る方法』
多くの人は
意外と自分の営業時の様子を
客観視できていない人がほとんどです。
ただ、
自分を客観視しろと言われても
中々できないのが普通です
これはなかなか難しいことです。
それができたら苦労しないよ！
そう思いますよね？
ですが
自分のトークを
簡単に客観視する方法が２つあります。
それは
ボイスレコーディング
と
同行者に感想を聞くこと
の２つ です。
この二つを実践して
自分を客観視してみましょう！
この2つを実践した後
次のステップに進みます！
その内容については
次回の記事で
お話しします！！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【基礎】お客さんと話す際に最も重要な事って？
こんにちは！ガッキーです！
今回はかなり本質的なお話を
していきたいと思います
私はこれを意識し
実践しただけで
明らかにお客さんの反応が
変わりました。
今回はその内容について
お話しできたらと思います！
今回お話しすること、
それは・・・
お客さんと話すときに
意識していたこと
です。
皆さんはお客さんを話すときに
何を意識していますか？
私は結果が出ていない時は、
・自分のヒアリング項目が正しいか
・ロープレ通りに喋れているか
この2点のみ考えていました。
当然結果が出るはずもなく、
良いプレゼンができたと
感じることは全くなかったです。
そこで、試しにロープレを
ほとんど参考にせずに
”あることを意識して”
営業を行ったことがあります
それは
「聞き役に徹すること」
です
これを意識して話すことで
お客さんの反応は格段に良くなりました。
実は聞き役に徹することで
お客さんが話す割合が
格段に上がったのです
そこから
お客さんが話せば話すほど
自分の話を聞いてくれる
そう気づきました
この気づきから
「お客さんに進んで
自分の話をしてもらうには
何をしたらいいんだろう」
そう考えました
そして
私はある法則を発見したのです。
それは
共感相槌＋質問
です
ロープレを
用いずに営業をした際の
ボイスレコードを
聞いてみると
自分が何度も
共感する相槌を
打っていたのです。
さらに気づいた事がもう一点、
”ひとこと共感相槌”
これが
聞き役に徹する際に
重要なことだと気づいたのです。
では具体的に
どのような相槌を打ったらいいのか
をご紹介いたします。
基本的には
”共感の相槌”
をしてください！
例えば
「そうですよね」
「分かります」
「大変でしたね」
などです。
その際
うなずきを加えるとさらに良いです。
その他にも使える相槌は
たくさんあります
自分が
使いやすいと思ったものは
すぐに実践で使えるように
ストックしておきましょう
気を付けるべきなのは
長くなりすぎて
自分ばかりが喋りすぎないことです。
まずは
実践で使えそうな相槌をいくつか
ピックアップしてみましょう！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【基礎】話の構成合ってる？いつでも使えるビジネスマンの話し方とは！？
こんにちは！ガッキーです！
今回は
”お客様にメリットを
伝えるタイミング”
についてお話していきます！
”結論から言います
「最初」です”
ビジネスマンの会話の方法は
主に3つあると言われています。
・PREP法
・SDS法
・DESC法
の3つです。
それぞれ説明していきます
【PREP法】
P（Point）：結論
R（Reason）：理由
E（Example）：具体例
P（Point）：まとめ
PREP法は結論から伝える話し方で
会議や報告などで
自分の意見を伝える時に
よく使われます。
端的に話をまとめたいときや
上司に結論から話してと言われる時
にぴったりのものです。
【SDS法】
S（Summary）：要約
D（Details）：詳細な説明
S（Summary）：要約
ニュース番組などで使われるのが
この話し方です。
全体像を伝えて詳しい話をし、
最後にまとめて全体を振り返りながら
話す方法です。
自分の意見をしっかりと
伝えたいときなどに
役立つ方法です。
【DESC法】
D（Describe）：描写する
E（Express）：意見する
S（Specify）：提案する
C（Choose）：結論を提示する
状況をイメージさせ、
把握させながら
自分の意見を伝える方法
として使われるのがこのDESC法です。
ビジネスシーンにおいて
どの方法が一番適しているかは
時と場合によります。
しかし
訪問販売に限って言えば
最も適しているのは
PREP法です。
・状況がもっと良くなる
・こういうメリットがある
こういったことを最初に伝えることが
重要なのです。
一番大事な考え方は
”お客様がどうなるか”
という視点です。
最初にメリットを伝えることで
お客さんが
「え、話でも聞いてみよう」
となればいいのです。
自分のトークを
もう一度見てみて
結論が最初に伝えられているか
確認してみましょう！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【基礎】声のトーン、合ってる？
こんにちは！ガッキーです！
今回は
前回お伝えした通り
聴覚情報に関するお話を
したいと思います！
皆さんは
”初頭効果”
というワードを
聞いたことがありますか？
「初頭効果」とは、
人は
最初に与えられた情報をもとに
印象づけられるというものです。
ポーランド出身の
心理学者ソロモン・アッシュの
1946年に行った実験で
証明されました。
つまり
ものごとの最初に起こったことが
記憶に残るということです。
実はこの初頭効果ですが
上手く営業に組み込むと
本当に役に立ってくれます！
今回は
このお話を聴覚情報に結びつけて
お話していきたいと思います！
訪問販売において
最初にお客様とお話する
のは多くの場合
インターンホン越しになります。
ここで重要になるのが
「声のトーン」
です
この声のトーンで
対面できるかどうかが変わる
といっても過言ではありません
件数を上げられていた人が
急にとれなくなってしまう
ような場合にも
原因を突き止めると
声のトーンが下がってしまっていた
なんてことはよくある程です。
それ程声のトーンは重要なのです。
相手に好印象を与える声のトーンは
高めのトーンです。
低い声は
「脅威・恐怖」
を与えやすいです。
相手が女性であった場合
初頭効果も相まって
一気に不信感につながります
声のトーンは高く
これを実践していきましょう
では自分の声のトーンを
確かめる方法を伝授します。
それは
ボイスレコードをとること
です
自分の声と周りの結果を
出している人の声のトーンが
同じくらいかどうか
確かめてみましょう！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【基礎】見た目で9割決まる！？身なりを整えて契約に結び付ける方法とは！？
こんにちは！がっきーです！
今回は
身なりを整えるだけで
自分の信用度を高め
プレゼンの説得力を上げる方法
をご紹介致します！
皆さんは
説明を聞く人が
説明を話す人の見た目を
どれほど重視しているか
ご存じでしょうか？
これを知らないと、
特にプレゼンをする際に
圧倒的に損をしている
可能性があります！
”人は見た目が9割”
こんな言葉を
聞いたことはありませんか？
実はこの言葉、
半分は正解なのです。
見た目（なかでも第一印象）が良い人は
良い評価を受けがちなことは
多くの心理学の実験でも確かめられています。
皆さんは
”メラビアンの法則”
というものをご存じでしょうか？
人がコミュニケーションを取るとき
その話の内容だけでなく表情やしぐさ、
声のトーンや大きさなどからも
情報を得ています。
その中で重要視されるのは何か？
という研究をしたのが、
アメリカの心理学者
アルバート・メラビアンです。
そのメラビアンが提唱したのが
「メラビアンの法則」です。
それによると、
人がコミュニケーションで重視する割合は、
「見た目/表情/しぐさ/視線など」
の視覚情報が55% 、
「声のトーン/話す速さ/声の大きさ/口調など」
の聴覚情報が38%、
「話の内容など」の言語情報が
7%だと言われています。
「何を言うか」
も大事ですが
それを
「どう言うか」
「どういう態度で接するか」
ということはもっと大事だということです。
メラビアンの法則にある
「３Ｖ」
（Verbal:言語情報・Vocal:聴覚情報・
Visual:視覚情報）
を一致させる
ことによって
話により説得力を持たせることが
可能になります。
皆さんも
何を言うか
どんなトークをするか
だけでなく
見た目にも気を遣うようにしましょう
では今回は見た目を
整える際に気を付けるべき点
を５つご紹介します！
〈身なりを整えるためにチェックリスト5選〉
①髪を整える
②清潔感のある服装・靴を着用する
③髭などの毛の処理
④爪を整える
⑤口臭・匂いの強い整髪料、香水を
使っていないか
これらの5つに気を付けて下さい
一番簡単な方法は
上司や先輩に
自分の身なりがこの5つの点を
守れているか質問することです。
明日からは身なりにも
気を使っていきましょう！
今回はメラビアンの法則の
視覚情報に関してお話ししました！
次回は聴覚情報に
触れていきたいと思います！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました。
【基本】トークのフレームワークをご紹介！！人を説得させるときに最も重要な考え方とは！？
こんにちは！ガッキーです！
今回は
相手にYESを言わせる方法
についてお話していきます。
皆さんは
簡単に相手にYESを
言わせる方法
をご存じですか？
私はこの方法を使い始めてから
成約率が格段に上昇しました。
研修時にトークをもらうと思うのですが
トークの中で何度も質問を
繰り返してはいないでしょうか？
これは
相手から
”大きなYES”
を引き出すために行っているのです。
ここで言う
”大きなYES”
とは契約成立のことを指します。
やり方をご紹介いたします。
この方法は誰しもが持っている
”一貫性の法則”
から考えられる方法です。
人は無意識のうちに
自らの行動や発言、態度を
貫き通したいという心理
に基づいて行動しています。
これが一貫性の法則です。
この法則を
トークの中に取り入れることで
成約率を格段に
上げることができるのです。
では具体的にはどうやったらいいのか
それは
クロージングまでに
質問の回数を増やすこと
です。
これだけを徹底的に守って下さい。
この質問の内容は何でも構いません
世間話、玄関においてあるもの、
お客さんが身に着けているもの
などなど…
最終的にお客さんが
「はい」
といってしまうような質問を考えるのです。
その際に役立つ
簡単なフレームワークを一つご紹介いたします！
それは、
「～の方が
いいですよね？」
です。
このフレームに合わせて
質問を考えて下さい。
そして
その質問をお客様の状況、
会話の会話の流れに合わせて
おかしくないタイミングで
投げかけるのです。
多少変な質問をしてしまっても
笑って答えてくれる人は
思っている以上にいます！
必要なのはこの
質問のリストを作っておくことです。
今日から実践してみて下さい！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました。
