【実践】あなたも当てはまってない？購買に繋がる正しいメリットの伝え方とは！？
こんにちは！ガッキーです！
皆さんは
お客様にメリットを伝える時に
どのように伝えていますか？
実は多くの営業マンが勘違いしている
ことがあります
それは
メリットさえ伝われば商品は売れる
という考えです
実は
メリットというのは
伝えるだけでは不十分なのです。
重要なのは
伝え方
です
このお話をする際に
知っておかなければならないこと
があります
それは
メリットとベネフィットの違い
です
メリットというのは
商品の良いところ
です
ベネフィットというのは
自分にもたらされる利益のことです
例えば
メリットが
「安くなる」
ことであれば
その時のお客様のベネフィットは
「浮いたお金で美味しいご飯が食べれる」
ことなのです
お客様の購買行動につながるのは
メリットとベネフィットの
どちらだと思いますか？
実は
ベネフィットの方なのです
何故なら
お客様が求めているのは
商品そのものではなく
その商品から得られる
体験や問題解決だからです
ベネフィットが上手く伝わり
心に刺されば
「買う」行動につながります。
これからお伝えするやり方で
ベネフィットの伝え方を習得しましょう！
ベネフィットを伝えるには
悩みを特定し
商品を使ったときに
どう悩みが解決するのか、
その人の生活がどう変わるのか
という
「本当に求めているもの」
が何なのかをヒアリングで探り
言葉で表現する必要があります。
ヒアリング項目として聞いておきたいことは
・趣味
・これから何をするのか
・前の休日に何をしていたか
・さっきまで何をしていたか
これらの内のどれかを聞き出し
商品のメリットがそのお客様にとって
どんなベネフィットを生み出すのか
を伝えて下さい！
お客様との会話を「買う」行動につなげて
どんどん受注を増やしていきましょう！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【実践】YES取りに失敗した！！ NOと言われないYES取り法とは！？
こんにちは！ガッキーです！
皆さんは
ＹＥＳ取り
上手できていますか？
ＹＥＳ取りについては
以前の記事でお話ししましたが
意外と難しいですよね
今回は
YES取りを失敗したときの
切り返し方を
ご紹介致します！
YES取りには
大きなデメリットがあります。
それは
一度でもNO
と言われることです。
YES取りは
一貫性の法則から成り立っている
というお話はしましたが
裏を返せば
一度でもNOと言われると
大きなYESには
繋がらないということなのです
しかし
NOと言われないための
ある方法があります
一貫性の法則を成り立たせるためには
これを実践すればいいのです
それは
相手に言われたセリフを復唱して
質問をすること
です
例を会話形式で挙げてご説明します
営業マン
「一人暮らしになると
管理しないといけないことが増えて
大変ですよね。」
お客様「いやいや、（NO）
一人暮らしでも管理自体は親に
やってもらってます。」
before「あ、そうなのですね（外れた…）」
↑この部分で相手の話を繰り返しましょう！
after「なるほど！
一人暮らしでも
諸々の管理自体は親御様に
していただいてるのですね！」
⇨「そうなんです！（YES）」
こんな感じです
例のように
相手の言っていることを
復唱するだけで
YESを引き出すことができます
これで
一貫性の法則を上手く使うことが
できるようになるのです！
YES取り上手になって
受注数を爆上げしていきましょう！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【実践】お客様とすぐに対面できる！？超効率的な稼働方法とは？
こんにちは！ガッキーです！！
今回からは
実践的なお話をしていきたいと思います！
今回は
効率的な稼働方法
をお伝えします！
皆さんは
いつも何時から稼働していますか？
・朝から
・空いた時間に
・日中から
など人それぞれだと思います。
しかし
稼働の効率を上げたい場合には
ある時間帯から稼働した方が
圧倒的にお客様と会いやすくなります
その時間帯とは
夕方以降と休日の午前中
です。
日中にお客様と会えないのに
家を回り続けるのは
本当につらいですよね
それなら
その時間帯は
稼働しなければいいのです。
もしかしたら現在
その時間帯以外にも稼働している人が
いるかもしれません
その方はそのまま続けてもらっても構わないです。
ただ、もしあなたが
効率を重視して訪問販売をしていきたいのならば
平日の朝～夕方前までは稼働しないようにしましょう！
この時間には
・稼働場所の選定
・振り返り
・営業について本、ネットで調べる
など、他のことに時間を当てて下さい！
長時間稼働を辞めて
効率的な時間の使い方を覚えましょう！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【基礎】やりがいを感じられる！お客様に感謝される考え方とは！？
こんにちは！ガッキーです！
皆さんは
お客様から感謝の言葉を言われた
お客様からお礼の品を頂いた
という経験をしたことはありますか？
実は
この経験をしたことがある営業マンは
意外と少ないんです。
私は
実際にお客様から感謝の言葉を
伝えられたという経験をしたことがあるのですが
ある考えを持ち始めてから
その経験が増えました。
それを今回は
皆さんにお伝えしようと思います。
お客さんから感謝の言葉を伝えられるのは
本当に良い経験になりますよ！！
皆さんも今日お伝えすることを実践して
感謝される営業マンになりましょう！
皆さんは
お客様と対面したときに
何を考えていますか？
ある考えを持ちながら
お客様と話をするだけで
圧倒的にお客様から感謝されやすくなります！
それは
”お客様のコンサルティングをしている”
という考えです。
お客様一人ひとりが
抱えている問題は
本当に人それぞれです。
お客様が
単に自分が紹介する
サービスに関する知識がないのか
それとも
今はただお金がないだけなのか。
お客様の抱えている問題を特定し
お客様とお話ししながら
解決するのが営業なのです。
今からはこの考えを持つように
して下さい！
しかし
次の営業から
お客様の問題を特定し解決まですることは
多くの営業マンにとって難しい場合がほとんどです。
なのでまずは
失注したお客様のコンサルティング
を行うことから始めて下さい。
具体的にどうすればいいのかというと
失注したお客様が
契約まで至らなかった本当の理由を
突き止めるのです！
その際に実践して欲しいことがあります。
考える失注理由に対して
何で？を繰り返し考えて下さい！
これを繰り返すことで
実践でもこの視点をもって
コンサルティングまでできるように
なります。
お客様のコンサルタントになって
感謝される営業マンになりましょう！！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【基礎】よく聞く聞き上手ってどうやったらいいの？
こんにちは！ガッキーです！
今回は前回お話しした通り
”聴き上手になるための方法”
について
お話していきます！
聞き役に徹することが
大事だというお話は依然したと思いますが
今回は聞き上手になるための方法です
これも
男性が女性からモテるための手法として
使われることもありますので
悪用は厳禁ですよ！！！！
聞き上手でない人は
良くお客様に
怒鳴られたりしてると思います
あなたも
そんな経験ありませんか？
逆に聴き上手になると
お客様が自分から
どんどん話をしてくれるようになります
そこで
用意していた質問以上のこと
が聞けたり
お客様が
自分では気づけていない悩みを
引き出すことができます
聴き上手になって
相手の本当の悩みを
引き出せるような人になりましょう！
聴き上手になるには
次のことを実践していきましょう！
【聞き上手になるための方法】
- お客様の話を最後まで聞く
- お客様の目を見る
- 否定的な意見を言わない
- お客様の話に興味を示す
- 喜怒哀楽の感情表現
- 自分の話をしすぎない
- ポジティブな表現で言い替える
- 心地のいい相槌
以上の８つです！
難易度順に並べたので
1番から順にチャレンジしてみて下さい！
聞き上手になって
お客様に
たくさん話してもらいましょう！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【基礎】相手に安心感を与えて信頼を得る方法とは！？
こんにちは！ガッキーです！
今回は
”相手に安心感を与える方法”
についてお話していこうと
思います！
実はこの方法、
男性が女性からモテるための手法として
使われることもあります
悪用は厳禁ですよ！！！！
営業時に相手に上手く安心感を与えられると
どんなメリットがあると思いますか？
大きなメリットとしては
信頼感を得られる
ことが上げられます！
お客様と信頼を築けたら
あとは適切なタイミングで
クロージングをかけるだけです！
つまり
営業はいかに信頼感を得られるか
がカギになるのです！
では
信頼感を得るための
安心感の与え方について伝授します！
安心感を与えるために
あることを意識して
あることを実践してもらいます！
何をしてもらうかと言うと
聞き上手になることを意識して
ミラーリングをして下さい！
皆さんは、この
”ミラーリング”
というワードを聞いたことはありますか？
ミラーリングとは
心理学で使われる言葉で
「同調」または「姿勢」とも
言われます。
このミラーリングで得られるのが
ミラー効果
です
好意を持つ相手のしぐさ、
表情あるいは動作を自分が無意識に
真似てしまったり
または
自分と同じような仕草や表情を行う相手に
好感を抱く効果を
ミラー効果と言います。
人は、無意識・意識的に関わらず
相手を真似るという行為を
相手に対する尊敬や好意の気持ち
を表現したもの
として認識されるそうです。
”自分のしぐさを真似る人は
仲間であり味方である”
という認識を無意識のうちに
持つことになるのです。
このミラーリングをするための
一番手っ取り早い方法が
オウム返し
です
これは
相手の言ったことを反復する
という簡単な方法です
自分が質問をして
返ってきたセリフを一度反復し、
次の会話を進めるようにしましょう！
これを実践するだけで
簡単にミラーリング効果で
安心感を与えることができます！
次から
どんどん実践で使ってください！
聴き上手になる方法は
次回の記事でお話しします！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
【基礎】何のためにやるの？成長スピードを上げる方法とは？
こんにちは！ガッキーです！
今回は
皆さんが営業をする上で欠かせない
テーマについてお話していきたいと思います
それは
”目標の立て方”
です
この目標の立て方次第で
成果が大きく変わります
私が周りより
件数が取れたのは
目標の立て方が良かったからだ
といっても過言ではありません！
では、本題に入りましょう！
成果を出すための目標の立て方は
毎月、1か月後に自分がどんな状態
であるかを決め
そのためにどんな行動をするのか
を設定することです
皆さんは会社の上司から
今月は何件受注するのか目標を
立てるように言われていると思います
私はそれとは別で
”自分の成長テーマ”
を設定していました
私がリーダーの仕事をしていた時にも
メンバーにこの目標を
同様に立てさせていたのですが
自分で正しく
目標を立てていたメンバーの方が
成果を出していました
ここで一つ疑問が生じると思います
”正しい”
目標の立て方とは何でしょう？
実は私が目標を立てる時
あることを念頭に置いて
目標を立てていました
それは
設定した行動目標が
”SMARTな”目標であるかどうか
です
皆さんも聞いたことが
あるかもしれませんが
”SMART”とは
目標の作り方のことです。
〈SMARTの法則〉
- Specific：具体的、分かりやすい
- Measurable：計測可能、数字になっている
- Achievable：達成可能な
- Relevant：関連性
- Time-bound：期限が明確
この５つを元に
考えて自分の成長目標を立てて下さい！
例えば
私は
「リーダーシップが身についている状態」
になるために
「受注件数で常にトップでありつつ
他のメンバーの課題を毎週の会議で伝える」
ことを行動目標とおいていた月などがありました
このように目標を立て、
この目標を
いつ聞かれても答えられるようにしてください！
そして目標を達成して
どんどん
周りと差つけていきましょう！
最後まで読んでくださって
ありがとうございました！
